杨昕霖和张雪林的创业故事[1][1]

兰州理工大学毕业生杨昕霖和张雪林，走出校门后选择了自主创业。他们开设了甘肃省第一家经营无线增值业务的公司，创业一年就赢利70多万元。

杨昕霖是兰州理工大学2003届计算机专业毕业生，和他一起创业的张雪林是该校2004届自动化专业的毕业生。由于共同的兴趣爱好，两个人初次合作开始于2002年，当时，他们还是在校大学生，他们一起制作的兰州理工大学毕业生就业信息网站，在甘肃省第四届“挑战杯”大学生课外科技制作大赛上获得了二等奖。

2003年，在获得一笔数目可观的风险投资后，刚刚大学毕业的杨昕霖开始了自己的创业之旅。2004年7月，张雪林也毕业了，他婉言谢绝了多家外资企业的邀请，毅然与昔日的好友会合，两人携手迈上了自主创业的征程。凭借着在电信公司的工作经历，杨昕霖敏锐地意识到，西部手机无线增值业务基本上处于空白，市场空间大，前景广阔。于是，他在兰州注册成立了一家信息科技公司，专门做起有关手机无线增值方面的业务。

不懈的努力终于换来丰厚的回报，杨昕霖和张雪林开发的一款手机游戏很快就被卖给当地一家网络公司，并成功地推向了市场，他们也淘到了自己的第一桶金。紧接着，他们又陆续开发并推出了更多新的手机增值业务。公司在业界的知名度越来越大，业务范围也不断扩展。目前，公司员工已从最初的3个人发展到了8个人，全国14个省市都有他们的业务。公司成立一年，就赢利70多万元。

这是一则大学生成功创业的案例。时代的发展为大学毕业生营造了良好的创业环境，杨昕霖和张雪林的成功创业正是源于对这一时代脉搏的准确把握。本章主要就创业的概念和意义、创业意识的培养、创业素质的提高以及创业预期和风险意识等内容进行阐述。

第一节  创业的概念与意义

在学习创业相关内容时，首先应该明确的是“什么是创业”，“大学生创业的意义和价值是什么”等相关问题。

一、创业的含义

关于“创业”，我国早在《孟子·梁惠王下》中就有记载：“君子创业垂统，为可继也。”诸葛亮的《出师表》中也有言：“先帝创业未半，而中途崩殂。”[2][2]这两处的创业其意都是创立功业或基业。

西方发达国家在使用这个概念时意向比较集中，与经济事物息息相关，所指关系比较明晰。罗伯持·C·荣斯戴特（Robert C. Ronstadt）认为：创业是一个创造并增长财富的动态过程。杰弗里·A·蒂蒙斯（Jeffry A. Timmons）认为：“创业是一种思考、推理和行为方式，这种行为方式是机会驱动、注重方法和与领导相平衡。创业导致价值的产生、增加、实现和更新，不只是为所有者，也为所有的参与者和利益相关者。”美国巴布森商学院（Babson Business School）和英国伦敦商学院（London Business School）联合发起，加拿大、法国、德国、意大利、日本、丹麦、芬兰、以色列等10个国家的研究者应邀参加的“全球创业监测”项目，把创业定义为：“依靠个人、团队或一个现有企业，来建立一个新企业的过程，如自我创业、一个新的业务组织或一个现有企业的扩张。”[3][3]

综合以上中外创业的阐释可知，创业有狭义和广义之分，广义的创业是指创业者指向集体、群体或国家大业的各项创业实践活动。狭义的创业是指创业者指向个体或家庭的生产经营活动。由此，创业的含义即为：创业者通过发现和识别商业机会，成立活动组织，利用各种资源，提供产品和服务，以创造价值的过程。

需要特别指出的是成功创业必须具备以下要素：[4][4]

第一，创业者要素，指创业者的能力和素质。

第二，人际关系要素，包括企业内部和外部的人际关系。

第三，物的要素，包括资金、技术、原材料、产品和生产手段。

第四，组织要素，是协作体系的核心。

第五，社会要素，主要指社会对创业活动的许可，所创造的事业符合社会发展的要求。

以上五大要素紧密相连，息息相关，缺一不可。

二、时代发展与创业

时代的发展为大学生营造了良好的创业环境，大学生应该乘着时代的东风，抓住时代的脉搏，与时俱进，在创业的海洋里，劈波斩浪，扬帆前行。

（一）知识经济呼唤创业

随着知识经济在中国的发展，经济增长需要的人才也渐渐由过去的简单型人才转向复合型人才。高新技术产业、第三产业和民营经济将是新的人才需求增长点。但从全国经济发展的产业结构来看，包括研究与发展、教育、信息及高技术产业在内的知识产业在国民经济中的发展水平即知识产业的发展程度仍然很低，迫切需要拥有丰富知识、先进技术、创新意识的大学生加入。大学生正处于人生的黄金时期，精力充沛，接受能为强，思想活跃，富有创新精神，敢于冒险、勇于接受挑战。这些特点恰恰符合知识经济时代的需要。历史为大学生铺就了一个大舞台，时代呼映大学生创业者。大批有创业理想的大学生把握了这一历史机遇，在为国家、为社会作贡献的同时，体现了自己的人生价值。

（二）国家政策鼓励创业

目前，国家为大学生自主创业创造了良好的环境。从中央到地方再到各个高校都热情鼓励、支持大学生自主创业，教育部、人力资源和社会保障部等各部委，以及各省市，相继出台了一系列指导大学生灵活就业、自主创业的政策。相当一部分大学生，也在政府部门的政策支持下，走上了自主创业之路。我们身边不断涌现大学生公司、大学生老板，他们创造了无数的创业神话。

                  钱俊东：从“穷学生”到企业大老板

钱俊东是原长安大学2000级本科生。为了改变自己贫穷的现状，

钱俊东一进入大学的门槛就边读书边贩卖小物品、去公司打工。大一期间钱俊东就从交不起学费到赚了一万多元；大二期间，钱俊东已经不再安心做小商贩，他开始组建团队，尝试扩大经营，一年里，他“小赚”了4万多元；大三期间，钱俊东与西安移动“动感地带”合作，销售“动感地带”SIM卡，日进千金，并顺利成立了自己的公司；大四期间，钱俊东手下已经有100多名学生员工，业务遍布西安各大高校。如今，他是一个领导着110人的团队、年产值5000万元的企业负责人。钱俊东没有忘记，是国家的资助，使他顺利完成了大学学业；是国家的扶持政策，帮助他走上了自主创业的道路。他要承担起一份社会责任，回报国家、回报社会。因此，在招聘新员工时，钱俊东特别注重招收应届毕业生，为100多名大学生提供了工作岗位，累计上缴利税300多万元。

（三）严峻的就业形势呼唤创业

近些年大学生就业形势日益严峻，再加上全球金融危机爆发，我国经济运行不确定因素增多，进一步使大学生就业问题雪上加霜。面对严峻的就业形势，单纯依靠社会提供的岗位往往很难实现就业，这时选择自主创业不失为一种规避竞争、赢得成功的明智之举。当代大学生应该充分发挥自己的聪明才智，运用所学的知识，积极地进行创业活动。这样既能够避免走入盲目求职的死胡同，又可以全面施展自己的才华，在创业过程中不断提高和完善自我，并在获得成就感和自我认同感的同时，赢得财富、赢得成功，实现自己的人生目标和个人价值。

（四）创业明星激发创业

创业与创业教育于20世纪70年代末在美国兴起，并为美国的经济注入了新的发展活力，涌现出比尔·盖茨（Bill Gates）等一批创业精英。随后，创业教育在其他国家各高校也得到了迅猛的发展。我国是在20世纪80年代开始出现创业热潮的，也涌现了马云、张朝阳、愈敏洪这样的创业明星。这些不断出现的创业明星进一步激发了大学生自主创业的热情。中央电视台在青岛的一项调查显示，有超过三分之一的受访大学生有创业意愿。2009年，一项《浙江省大学生创业状况调查报告》显示，在受访的1000多名大学生中，竟然有将近50%的大学生有创业意愿。这说明在当前严峻的就业形势和压力之下，越来越多的大学生将自主创业作为一项自身发展的一条路径。

三、大学生创业的意义和价值

有人说，美国硅谷（Silicon Valley, USA）就是和斯坦福大学（Stanford University）、学生创业公司以及美国的风险投资公司一起成长的。没有在车库里的学生创业者就没有惠普公司（Hewlett-Packard）、苹果公司（Apple）和英特尔公司（Intel Corporation）等这些今天世界著名的高科技公司，也就没有今天世界第一流的斯坦福大学，也就没有今天神话般的硅谷。学生创业的意义和价值在这样的评论中，已经得到充分的肯定。

（一）大学生创业是实现人生价值，展现个性的机会

首先，大学生通过自主创业，可以把兴趣与职业紧密结合，实现人生价值。大学毕业生自主创业与社会供职不同，他可以做自己最感兴趣、最愿意做和自己认为最值得做的事业。在大学毕业生自己创办的事业里“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，最大限度地发挥才能，实现自己的人生价值。

其次，大学生创业为大学生提供了施展个人才能的极好机会，创业活动中通常是创业者个人选择岗位，与传统就业方式中的工作岗位选择就业者不同。大学生创业在创业活动中完全可以发挥自己的才华和个性，实现自己的人生目标。

（二）大学生创业促使全新成才观形成

习惯思维告诉我们，大学生的路应该这样走：安安心心读书，大学毕业后，找一家中意的单位谋求发展。大多数大学生压根儿就没有想到自己去开公司，原来的计划是在单位里一步步发展，一步步升迁，当老板、CEO那是以后的事了。

  大学生创业概念的出现，对传统的成才观以猛烈的冲击。在新的社会环境中，大学生对未来的选择多元化。创业可以作为未来的就业选择，这势必对所有大学生的学习生活都产生深远影响。他们将重新设计自己的成才道路，并为成才作好应有的准备。可以这样说，最终选择自主创业的学生将永远是学生中的少数，但是这少数创业者涌现在大批有着创业准备的群体中。大学生创业将使大学生树立起创业意识，这比创业本身更有重要意义，因为在创业意识的推动下，大学生将更重视自身素质的完善和提高，而大学生群体整体素质的提高有利于更优秀、更成熟的创业者诞生。

（三）大学生创业有利于缓解国家就业压力，为更多的大学毕业生提供新的就业机会

大学生自主创业不仅解决了大学生自身的就业问题，而且还为社会创造了就业岗位，解决了他人的就业。大学生创业无论对个人还是对社会，都具有重要意义。因此，目前世界各国都重视大学毕业生的创业问题。

（四）有助于为国家造就一批年轻的企业管理人才

大学生创业的艰苦过程，不仅磨练了创业者的意志品质，还培养了创业者的市场观念，训练了他们的决策管理能力，锻炼和提高自身素质，有助于为国家造就一批年轻的企业管理人才。

第二节  创业的一般过程

在高校，我们常听到大学生们要打拼、要创业的豪言壮语。走出校门后，其中一部分大学生的确在创业路上取得了成功，但更多的大学生在创业路上却遭遇种种不利，感叹创业的艰难。其实大学生创业能不能成功，不在于豪言壮语，而在于能否遵循创业法则，艰苦奋斗。

一、创业选择

创业能否成功，首先要看如何选择、评估创业项目，确定的项目是否合适，这是保证创业成功的关键。选择创业项目应有步骤、有比较、综合分析，最后确定。

（一）确定创业项目的步骤

1.收集市场信息

搜集信息，寻找创业项目与灵感，是选择创业项目的第一步。大学生搜集信息的渠道很多，比如：经常和同学、亲友进行交流，打听信息，集思广益；通过网络、报刊、杂志及其它媒体来关注可以投资的项目；进行市场调查，了解经济发展所依赖的产业类型与企业结构，寻找创业机会；关注商品展销会，往往会发现产品研发的新领域、新技术，它所带来的信息会触及到社会生活的新理念、新需求，有时会激活商机灵感。

在当前社会主义的市场经济中，由于我国的生产力发展水平还比较低，我们作为消费者，很多的需求尚没有得到满足，这就意味着创业者面临一个很大的创业空间，有很多的创业机会，关键就在于我们能否搜集信息，捕捉到商机。

2.形成商业创意

形成商业创意的方法最常见的是召集座谈讨论会，与会者要畅所欲言，可以详细列举生活中种种需要解决的问题，越细致越好，并讨论解决问题的方案。比如，现在有些有一定经济势力的五十岁上下的人，在朋友间热衷于讨论如何养老的问题。大家都在关注这一问题，时因为我国老龄化社会将提前到来，而我们还没有做好准备去迎接它，这里面有许多的事情需要人们去做。所以老龄化问题无疑为创业带来了巨大的创意空间。

在每讨论一个问题的时候，要注意围绕本问题进行讨论，越深入越好，不要跑题。与会者一人说出解决该问题的商业创意，另外一个人对此创意做出回应，其他与会者对回应再做出讨论，如此反复，使创意愈发接近实际。

3.创意初筛

对初步形成的创意进行检查，判断其可行性。如果创意接近实际，则进行下一步做全面可行性分析；如果创意脱离实际，则对创意进行修正。初筛很有必要，但不宜繁琐和时间过长。根据业内行家的观点，一般说来初筛要注意五个方面。[5][1]

第一部分：商业创意的潜力。一个好的商业创意应该是能够引起顾客的兴趣和有足够的市场，而且这个创意被实施的时候，“机会之窗”必须是开启的（机会之窗是指商业想法推广到市场上去所花的时间。若竞争者已经有了同样的思想，并已经把产品推向市场，那么机会之窗也就关闭了）。

第二部分：与产业相关的问题。一个好的创意要考虑到竞争者数量和产业所处生命周期阶段和增长率以及产业的平均增长率等因素。

第三部分：与市场、消费者相关的问题。要检查创意拟竞争的目标市场；还要考察目标市场的增长潜力。

第四部分：与创业者相关的问题。这是对创业者自身优势或对创业团队实力的评估。创业团队的实力是投资者决定是否给这个团队的项目进行投资的重要依据。团队是否具有凝聚力、能否齐心协力创建和发展新企业，这一点至关重要。

第五部分：融资问题。创业项目的初始投资很重要，在创业之初，要评估创业者个人储蓄或自筹资金能达到需要。

4.进行全面可行性分析

可行性分析，是指确定商业创意是否切实可行的过程。一个商业创意如果通过了初筛的快速评估，接下来则要接受更为严格的检测，以确保创业的最佳性。全面可行性分析比初筛要复杂得多，分析报告大概包括以下几部分内容：[6][2]

第一部分：简介

内容包括：A.拟创建企业名称；B.创业者姓名；C.企业简介。

第二部分：产品/服务可行性

内容包括：A.产品/服务的合理程度；B.产品/服务的需求。

第三部分：产品/目标市场可行性

内容包括：A.产业吸引力；B.目标市场吸引力；C.市场时机。

第四部分：组织可行性

内容包括：A.管理能力；B.资源充裕性。

第五部分：财务可行性

内容包括：A.初创现金需求；B.同类企业财务业绩；C.拟创建企业整体财务吸引力。

最后一部分：小结与结论

对前面的五个部分分别做出“不可行”或“不确定”或“可行”的选择；然后就整个创意的总体评价做出“不可行”或“不确定”或“可行”的选择；如有“各部分改进建议”则可随后附上。

5.准备撰写创业计划书

创意的全面可行性评估得出“可行”的总体结论后，就要对新创建企业的各种要素进行详细的分析，形成书面文件—创业计划书。计划书是整个创业过程的灵魂。对于计划书的相关内容，将专门列出题目予以说明。

6.向投资者和他人陈述创业计划书

创业计划书做好后，在被投资人或其他决策人正式审阅之前，通常需要创业者对自己的创业计划做口头介绍。创业计划介绍进展顺利，则有利于创业计划的实施；如果失败，则实施创业计划的进度就会受阻。所以介绍人对介绍要做精心准备。

先有成熟的项目再去创业，在微小项目的单独创业中，

项目本身比项目资金和项目经营、地址更为重要。

先做小项目，做熟悉的行业。大学生创业伊始，期望值不要太高，要结合自己的实力，切忌好高骛远。从大处着眼，从小项目着手，逐渐完成基本积累，循序渐进，水到渠成。

先就业，后创业。这里说的先就业，是创业准备的组成部分，它在很大程度上不是解决生存问题，而是进一步了解市场，为今后自己独立创业积累管理经验和人脉关系网。

（二）创业选址

创业项目确定下来以后，创业地址的选择就成为重要问题。“理想店面，成功一半”，地段、客流、交通条件和竞争者状况，都是选择店铺地址要倍加重视的因素。

1.根据项目要求选择区域

有什么样的商铺就要选择什么样的区域，店铺门面大小、经销商品、装潢档次等因素对选址都有相应的要求，不能随心所欲。比如，大型零售百货店和各类连锁专卖店的开设，应设在位于全市性的繁华商业区，这里各类商业、娱乐、服务设施应有尽有，人流、车流密度最大，商区辐射力强，商圈覆盖范围也比较大；再比如，酒吧、咖啡馆、健身健美中心、美容美发厅、高级餐厅等，应设在商务区，可以将商务楼白领和其他消费能力较高的人群做为目标消费群的商铺；而各种中小型百货超市、各种餐饮食品、药品店，生活用品修理店，清洁类家庭服务店等，应设在人口密度高的社区集中区域或居住人口数量较大的大型社区内。当然，同样是社区，因居住人口类型不同，适宜的创业项目也不同，比如，在中老年人占较大比重的社区，经营物美价廉的日常生活用品店、清洁店、药店、家电维修店等比较适宜；而年轻人较多的社区中，餐饮业、美容店、服装店、数码产品店、健身房等比较适合。

2.店址要客流量大

客流量较大的地段有：城镇的商业中心；车站附近、医院门口（以带有住院部的大型医院为佳）、学校门口、人气旺盛的旅游景点、大型批发市场门口等。测算客流量时要当心某些虚假现象，有的地方虽然人流量很大，但大多是匆匆过客，不为购物，如此，对商业并无益处。

3.店址要顺路

古语说“一步差三市”，意思是说开店地址差一步就有可能差三成的买卖。开店选址最基本的原则是“顺路”。“顺路”地段一般在这样几个位置：交通便利的地段，比如乘客上、下车较多的车站，几个主要车站的附近，或者顾客步行距离很近的街道；便于车辆停靠的地段。车辆便于停靠，有利于截住大量客流；处于两条街交叉处拐角的位置；三岔路口的正面，这里视野开阔，店面显眼，很容易将过往行人吸引到店铺中来。

4.店址要看“风水”

开店方位，是指店铺正门的朝向，这与当地气候密切相关，并受风向、日照程度、日照时间等因素的影响。比如，在南方城市，面向西的铺面会有日晒之苦；在北方城市，面向西北的店铺较易受寒风的侵袭，这些因素都会给店铺经营带来不利。一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

商场在选择十字街口时要注意人们的右行习惯。如街道是东西走向，客流主要从东边来，店址以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，则店址以东南路口为最佳。

第一，路面太宽、车流量大的路边，不容易聚集人气，不是开店的好地方；

第二，在普通商业区选店尽量不选坡路。但如果必须选址坡路的话，则不选下坡路，因为下坡路人流车流速度快，不容易被路边店铺吸引。第三，店铺地面应与店外道路面基本处在一个水平面上，有利于顾客进店。所以在非寸土寸金地方选店，要避免路面与店铺地面高差过大。

二、创业团队组建

创业团队是由少数志同道合、具有技能互补的创业者组成，是为了实现共同的创业目标、按共同认可的分工各自承担着某项责任并愉快地在一起工作的共同体。一个团队的成员在一起，在能力上可以形成优势互补。优秀的团队力量远远大于团队各个成员单独努力的力量之和。团队的组建要注意以下几个问题：[7][3]

（一）明确创业团队成员来源及选择标准

大学生创业，很多人按照原有的社会关系网络，选择由校友、同学、亲戚、朋友等人组成创业团队。归纳起来团队的成员主要有家族和同学两大类。

家族团队，其优势在于成员可以凭借血缘和亲缘相互信任，团队成员之间很少见到斤斤计较的内耗；再加上家族内常见的家长制的权威领导，可以增强团队的决策力和执行力，所以整个团队容易形成凝聚力。家族团队在创业初期有利于团结成员克服困难共渡难关，较快完成资本的原始积累。但是初创期过后，家族团队的排外性和家长制的领导作风，会成为企业做强做大的不利因素。

同学团队，其优势在于团队理论功底比较扎实，知识经验能力互补性强，团队成员间关系比较单纯，成员间地位相对平等，沟通比较容易，团队内部比较民主现代管理意识强。但是同学团队初创时期资金力量往往比较薄弱，而且社会经验也相当不足，社会关系网络单薄，因而创业风险也相对较大。

不管成员来源是什么，在选择团队成员时，一定要从项目团队的需要来选择加入的成员，而不是首先考虑关系亲疏；一定要注重成员的专长、性格互补，注重成员间技术运用、管理技巧、决策风格、市场销售等方面的有效结合。选择合适的人，要把一个人放在团队当中去衡量，而不仅仅是把他当做单独的主体去衡量。

（二）树立共同的目标，形成一致的创业理念和创业思路

团队组建起来后，个人目标或理想必须服从团队项目目标。团队项目目标必须是团队成员具有高度统一性的认可，并且认为自己为这个目标的实现所付出的辛勤和努力都很有价值。也正是因为这样的高度认同，成员之间相互信任关系才是稳定的，团队内部的规范性沟通才会及时有效，协调和指导各个成员将团队目标分解为自己的工作目标。

（三）建立行为纲领，认真执行纪律制度

大学生创业团队组建初始，要认真执行团队的各项规章制度。创业之艰难，要求在创业之初团队成员要有共同的行为纲领和文化理念的引领。行为纲领是阐发在当前背景下新企业的主题和核心，确定新企业未来一些重大战略选择、运行机制、管理体制，阐明新企业价值主张和文化取向的基本思想，它是对各级管理人员理念和行为的指引，是指导各项经营管理的基本准则，是统领其他管理制度、政策、规范、战略、对策的基础法则。

纪律就是制度，是为维护集体利益并保证工作进行而要求成员必须遵守的规章、条文，是人们的行为规则。初创企业一般都是中小企业，人员少，配置紧凑，往往身兼数职，所以不能忽视每个成员对企业的影响力，不能忽视对人员的管理，不能忽视对成员行为的约束。要建立团队的纪律，最重要的一点就是，团队的领导者要率先垂范维护纪律。

（四）设计合理的工作绩效评估和激励体制

绩效考评是全方位的，主要包括对工作效果、工作潜能、工作态度、敬业精神、人际沟通能力以及团队行为过程的考评。

激励机制是团队管理中不可或缺的环节和活动。有效的激励会点燃员工的激情，促使他们的工作动机更加强烈，为企业的远景目标奉献自己的热情。

（五）动态地调整团队队员

在创业项目的起始阶段，维护团队队伍的稳定固然很重要，但是成员的留守是为了创业发展目标的需要和维护团队的整体利益。企业在发展过程中，不仅要有竞争力，也要有活力。而保持适度的流动率是以通过“新陈代谢”来提升企业整体竞争力的方法之一。

三、创业资金的筹措与使用

（一）创业资金的预测

创业资金也可称为启动资金，包括两大类，一类是投资，即为企业购买的固定资产以及为开办企业而支出的一次费用；一类的流动资金，即企业日常运转所需要支出的资金。企业开办前，要先预测一下启动资金的数额。

投资费用预测一般有：企业用地和建筑；机器设备、工作设施、办公家具等；企业开业前的装修费、跑项目办证的公关费等。

流动资金预测一般有：购买并储存原材料和成品、促销、工资、租金、保险等，流动资金的需要量，一般情况下，以能够支撑半年以上的时间为好。

（二）创业资金的筹措

解决创业资金，也叫筹资或融资。大学生创业，可以考虑以下几种融资方式：

1.负债融资

负债融资是指利用发行债券、银行债务、和其他债务形式向债权人获得资金的方式。负责融资获得的只是资金的使用权，债务人一般需要支付利息，到期归还本金。负债一般不会产生债权人对企业的控制权问题。负债融资一般有向银行借款和向亲友借钱两种方式。

向银行贷款。一般来讲，银行贷款要求创业人有诸如良好的信用记录、稳定收入、抵押等，这对大学生创业是不利的。但面前银行业也展开有针对创业者的免担保贷款，如商业银行投资。各商业银行根据创业投资企业的技术开发，产品生产制造与开拓计划，严格审核其经费预算与人力、物力、财力资源状况，签订有关合同，进行贷款；政策性银行如国家开发银行就能专门给一些创业新项目实行贷款，以扶持项目成功开发和运营。

向亲友借钱。大学生创业，最能得到亲友的支持，也做容易从他们那里借到钱。如果亲友不肯借钱，多半是不忍看创业者为创业承担风险。所以，大学生要努力去说服他们获得支持。

第一，打借条，注明这笔钱的性质，以免产生误会；

第二，还钱的时候利息不要低于“商业”利率；

第三，争取贷款，尽快还钱。

2.股权融资

股权筹资是一种通过赋予投资者在企业中某种形式的股东地位的融资的方式。股权融资无需资产抵押，但投资者要分享企业的利润并按照约定的方式获得资产的分配权利。与债务融资相比，股权不必回还本金和利息，企业没有债务负担，但会吸收创业者的股权，分享企业的权益回报。

3.政策性融资

政策性融资是根据国家或者地方的有关政策而得到无偿或者优惠的扶持创业的资金。这些资金主要通过加强基础设施建设和建立创新基金这两个方面为相关创业者提供场地设施和资金帮助。对于刚毕业的大学生，国家还提供更多的优惠政策。创业的大学生要随时了解国家的相关政策，为自己创业争取到更多的创业资金。

4.其他融资方式

（1）融资租赁。融资租赁是一种创新的融资形式。融资租赁有直接租赁、售后回租、转租赁等多种多种形式。融资租赁可以使企业节省资本的投入，减轻企业现金流量的压力，可用作长期贷款的一个替代品，并享受由租赁带来的税务上的好处。

（2）加盟大公司的连锁经营。有许多大公司为了扩大市场份额，纷纷选择连锁经营的方式来扩充自己，广泛吸收个体业主加盟经营。为此，他们常常会推出一系列优惠待遇给加盟者，这些优惠待遇或是免收费用，或是赠送设备等。

（3）在经营过程中筹资。大学生创业，并不一定要把全部的资金准备好以后才能开始运行。有了第一笔资金使项目运作起来以后，可以边经营边筹资。

（4）争取免费创业场所。有的时候一些刚建成的商业市场或广场，为了吸引商家，提升人气，宣传知名度，会采用一些对符合条件的商户免收数月或半年租金的政策。这对于苦于租金压力的大学生来讲，无疑是一个极好的机会。

（三）创业资金的使用

大学生创业，筹集创业资金固然重要，但是对创业资金的珍爱与合理使用更为重要。合理使用资金是避免创业初期财务危机、保障创业项目顺利进行的必要条件。

1.保持理性，切忌冲动。创业的兴奋很容易让人对资金的使用产生冲动，所以在资本预测环节，就要坚持“必须、必要、合理、最低”的原则。在固定资产投资方面，除了必不可少的东西必须买之外，尽量少“投资”以降低经营风险。在对创业的资金的管理配置方面，把握“六三一黄金比例”：将资金分为十等份，其中六份放在开办成本、三份放在营运费用、最后份则是紧急准备金，预防意想不到的开支。

2.写运营计划书，监管资金的使用。认真地计算出创业成本，按照计划认真执行，不能随意改动。有了运营计划书，可以提醒自己检查财务状况，力戒不必要的开支。

3.严格控制开支，留意处处节省。一次次花出去的小钱不容易引起重视，但是积少成多却是一笔大钱。省钱的地方有很多，要学会精打细算，艰苦创业。

第三节  创业计划书的撰写

一、创业计划书的意义

创业计划书又叫商业计划书，是创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务，向潜在投资者、风险投资公司、合作伙伴等游说以取得合作支持或风险投资的可行性商业报告。

创业计划书是创业者的创业蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案，对创业者获得创业成功具有重要意义：

（一）创业计划书使创业者对创业项目有了更加清晰的认识

一个创业项目，经过创业计划书的撰写过程，可以迫使创业者理清思路，系统地思考项目实施的各个因素，不仅对已有的谋划有了更加深刻清晰的认识，也对项目在实施过程中将要面临的问题与困难有所预见，这些都将给创业项目的实施提供完整的规划保障。硅谷著名的创业家和风险投资者盖伊·卡维萨基曾经写道：“一旦他们将商业计划写到纸上，那些希望改变世界的天真想法就会变得实实在在且冲突不断。因此，文件本身的重要性远不如形成这个文件的过程。即使你并不试图去集资，你也应当准备一份计划书。” [8][4]

（二）创业计划书有助于为创业者争取资金等方面的有力支持

创业往往要借社会之力，创业者要用创业计划书要向潜在支持者展示创业项目的价值，说服他们进行投资和支持。而投资者也主要是根据创业计划书对其原始投资做出初步决策。

（三）创业计划书具有“窗口”作用

创业计划书犹如一扇窗口，可以展示出项目企业的创新意识和对社会的负责态度，帮助企业建立可信度。它不仅成为企业形象的组成部分，也为企业建立良好的组织环境，争取社会的有效支持有着积极作用。

二、如何编写创业计划书

（一）创业计划书的撰写原则

①逻辑性强。创业计划书在展示创业方案的过程中应当有清晰的思路，把项目产生的背景、创业者对项目的商业性分析、对市场的研判、资本运行及管理、收益保障等问题，有理有据地阐述清楚，使各种理由和条件经过论证以后能够得出合理的可信服的结论。

②具有可行性。创业计划书所展示的创业项目实施方案，应当具有操作性，能够在商业运营中以具体的方式和行为表现出来。

③重点突出。创业计划书涉及到的要说明的问题很多，但是每个问题的论证的充分程度有所不同。重点论证的问题有：项目的独特优势；市场机会与切入点分析；问题与对策；投入、产出与盈利预测；保持可持续发展的竞争战略；可能的风险与应对策略。

④简洁精炼。创业计划书应该简洁、精炼、突出重点。风险投资家很难有耐心看完一份冗长的商业计划。简练、确切、有新意的计划书往往能引起投资者的关注。

（二）创业计划书的总体结构

创业计划书的撰写一般是按照相对标准的文本格式进行的，从结构上分为三大部分。

1.形式部分：包括封面、扉页和目录，是创业计划书的外包装。其中封面通常包括公司名称、公司地址、电子邮件及通信地址、编制日期、创业计划编号等内容；扉页一般为保密承诺（须知）。

2.本体部分：是创业计划书的正文，是创业计划书的主要内容，也是整个计划书的核心。

3.附录：附录有附件、附图、附表三种形式，是创业计划书的补充部分，内容包括公司相关的资质材料；生产、技术和服务相关的技术资料；市场营销相关资料；财务相关资料。

（三）创业计划书的内容结构

1.计划书概要

概要是创业计划书的第一项内容，是整个商业计划的高度概括，主要有内容：公司基本情况；管理团队分析；产品或服务描述；行业及市场分析；销售与市场推广策略；融资与财务说明；利润和现金流动预测；风险控制。

2.公司介绍

公司介绍内容包括：公司成立时间、形式、创立者；公司股东结构，包括股东背景资料、股权结构；公司发展简史；公司业务范围。

3.产品（服务）介绍

产品（服务）介绍是投资最终能否得到回报的关键，应介绍清楚。其内容包括：产品（服务）的特点和竞争优势；产品（服务）的市场前景预测；产品（服务）的知识产权保护；产品（服务）的研发情况；产品（服务）的生产计划安排。

4.市场机会分析

清楚而准确的市场机会分析，是对创业风险投资家最具吸引力的方面。市场机会是投资者决定是否进入市场的关键因素。市场机会分析可以从三个层面进行：

宏观层面，即社会环境分析，包括创业所涉及的政治、经济、社会文化、技术等；

中观层面，即行业分析，包括行业概述、行业竞争性分析、行业展望等；

微观层面，即市场需求分析。

5.市场营销计划

营销计划承接市场分析部分，对如何达到销售预期状况进行描述分析。需要详细说明和发掘创业机会与竞争优势的总体营销战略、为扩大产品销售所需的资金数量。同时，应当阐述营销组合方面，包括产品、价格、渠道、促销、和对销售人员的激励方式，以及广告或公关策略、媒体评估等内容。

6.财务计划

创业者要根据创业计划、市场计划的各项分析和预测，在全面评估公司财务环境的情况下，提供公司今后三年的预计资产负债表、预计损益以及预计表现金流量表，并对财务指标做分析。

7.能力管理

（1）介绍核心管理者，增强投资者对企业的认知度；

（2）介绍创业团队人员状况及优势，展示团队的凝聚力和战斗力；

（3）人力资源管理。计划书应说明现在及未来几年内企业拟设哪些部门，招聘哪些专业技术人才，配备多少人员，薪酬水平如何，是否考虑员工持股等。

（4）公共关系。展示企业公共关系的计划与实施，显示企业的成熟与社会认同度。

8.融资计划、投资报酬与退出

（1）融资计划。融资计划说明创业者对资本的需求与安排，提出最具吸引力的融资方案，并说明具体的资金运用规划，目的是使战略伙伴和投资人放心地交付资本。

（2）投资报酬。创业计划书需要用具体数字来描述投资人可以得到的回报。需要预计未来3-5年平均每年净资产回报率，包括投资方收回投资的方式、回报的方式与时间等。

（3）投资退出。该项需要与投资方商定。投资方往往要求在三五年内收回投资。

9.投资风险

企业必须根据实际描述确实存在的主要风险。此项是为了说明创业团队已经充分认识到企业可能面临的考验，并提出妥善的预防和解决方案。

三、编写创业计划书应注意的问题

创业计划书是让阅读者了解企业关于对创业项目战略性部署的一种方法，是积极争取战略支持的说明性工具。为保证计划书的效力，撰写要注意几个问题：

第一，同样的一份创业项目，根据需要会提供给不同的阅读对象，而这些不同的阅读对象对创业项目的关心重点和期望是不一样的，所以，创业计划书的撰写不能一个模板，要特别注意根据不同的阅读对象进行动态调整，突出重点和优势。

第二，计划书一定要抓住打动投资者的关键点：

（1）关注产品：无论是对于创业者自己还是对于投资者，能否收回投资并取得盈利，关键就看产品有没有市场。

（2）敢于竞争：敢想敢干是我们宣扬的创业主题，应该用这样的热情去感染投资者和其他相关者。

（3）了解市场：计划书对于投资者的感染力，建立在对目标市场的透彻分析上。

（4）表明行动的方针：要有细致可行的行动纲领来实现对市场的预测。

（5）展示管理队伍：卓越的领导集体是成功实施创业计划的可靠保证。

第四节企业创立与经营

一、企业形式

在市场经济条件下，企业是法律上和经济上独立的经济实体，任何一个企业都要依法建立。企业的法律形式有多种，主要包括个体工商户、个人独资企业、合伙企业、中外合资企业、中外合作企业、外商投资企业、国有独资企业、无限责任公司、有限责任公司、股份有限公司等。目前，新创办的企业大多采用的法律形式是个人独资企业、合伙企业和有限责任公司。

（一）个人独资企业

个人独资企业是由个人出资兴办，完全归出资者个人所有和管理的企业。它的名称可以是厂、店、部、中心、工作室等。个人独资企业的特点有：

（1）企业的建立与解散程序简单。

（2）经营管理灵活自由。

（3）业主对企业的债务承担无限连带责任。

（4）企业的规模有限。

（5）企业的存在缺乏可靠性。

（二）合伙企业

合伙企业是两个或两个以上出资人共同出资兴办、联合经营的企业，其特点有：

（1）生命有限。合伙企业比较容易设立和散伙。

（2）责任无限。合伙企业作为一个整体对债权人承担无限责任。

（3）相互代理。合伙企业的经营活动由合伙人共同决定。合伙负责人和其他人员的经营活动，由全体合伙人承担民事责任。

（4）财产共有。合伙人投入财产，由合伙人统一管理使用。

（5）利益共享。合伙企业在生产经营中所获取、积累的财产，归合伙人共有。如有亏损亦由合伙人共同承担。

（三）有限责任公司

有限责任公司是指两个以上股东共同出资，每个股东以其认缴的出资额对公司承担有限责任，公司以其全部资产对其债务承担责任的企业法人。有限责任公司的特点有：

（1）股东人数少，我国规定出资人为20-50人。

（2）股权一般不得自由转让，须经股东会同意方可实行，并且其他股东有优先购买权。

（3）股东之间的关系相对紧密，容易统一意志和组织管理。

（4）有限责任公司是企业法人，公司的股东以其出资额对公司承担责任，公司以其全部自称对公司的债务承担责任。

（5）有限责任公司不能向社会公开募集公司资本，不能发行股票。

各种组织形式相比较起来，各有优势与弱势。大学生创业应该根据自己的实际情况，选择合适的企业形式。从实际状况来看，有限责任公司是绝大多数创业者乐意采用的组织形式。

二、企业创立过程

企业要取得经营资格，除需具备法定条件外，还需向登记主管机关提出书面申请，提交必要的法律文件并履行一定的法律程序。我国的企业登记主管机关为工商行政管理机关。

注册流程依次为：查名→验资→签字→申请营业执照→申请组织机构代码证→申请税务登记证→办理基本账户和纳税账户→办理印花税业务→办理纳税人认定→办理办税员认定→办理发票认购手续。

（一）工商登记流程

1.查名。主要有：全体投资人的身份证复印件；注册资金的额度及全体投资人的投资额度；公司名称及公司大概经营范围。

资料备齐后由工商部门受理。查名所需手续由工商部门完成。查名通过后工商部门会核发查名核准单一份、印章一套（公司公章、财务章、法人章、股东章）及银行询证函一份。

2.验资。凭核发的查名核准单、银行询证函、一套章，去就近银行办理注册资金进帐手续。办理完后从银行领取投资人交款单和进帐单，银行询证函则由银行直接快递到会计师事务所，随后由会计师事务所办理验资报告。为了资金安全，验资需本人亲自去银行办理进帐手续。验资通过后核发验资报告两份。

3.签字。本人带好身份证前往工商所签字，由工商所核实通过后，即可办理营业执照。

4.办理营业执照。需提供以下资料：《公司设立登记申请书》；公司申请登记的委托书；股东会决议、董事会决议、监事会决议；章程；股东或发起人的法人资格证明或自然人身份证明；董事、监事、经理、董事长的任职证明；董事、监事、经理的身份证复印件；验资报告、住所使用证明（租房协产权证）。

公司经营范围中，属于法律法规规定必须报经审批的项目，需提交审批部门的批准文件。

资料齐全后所有手续由相关部门完成，报工商局审批后核发营业执照正副本和电子营业执照。

（二）质检登记流程

办理组织机构代码证：企业前往质监局办理组织机构代码证，质监局核发代码证正副本和代码卡。

（三）税务登记流程

办理税务登记证，需提供资料：《企业法人营业执照》原件、复印件各一份；《组织机构统一代码证》原件、复印件各一份；《验资报告》原件、复印件各一份；企业章程或协议书或可行性研究报告或合同书原件、复印件各一份；法定代表人、财务负责人和办税人员的身份证原件、复印件各一份；经营地的房产权或使用权或租赁权证明（加贴印花税）原件、复印件各一份。

填写税务登记表及其附表，呈税务所所长签字通过后，连同所需材料报送市税务局；核审并审批后，打印税务登记证并税务登记证。

至此，所有证件办理完毕。交纳费用后领取相关证件，然后前往银行办理基本账户和纳税账户。

（四）后续手续办理流程

①办理税种登记；②办理所得税核定；③办理印花税业务：④办理纳税人认定；⑤办理办税员认定：⑥办理发票认购手续。

三、企业组织框架

组织框架也叫组织结构，是指组织内部各个部门、各个层次之间固定的排列方式，即组织内部的构成方式。常见的组织结构模式有以下几种：

1.直线制组织结构

直线制是一种最早也是最简单的组织形式。它的特点是企业各级行政单位从上到下实行垂直领导，下属部门只接受一个上级的指令，各级主管负责人对所属单位的一切问题负责。厂部不另设职能机构，一切管理职能基本上都由行政主管自己执行（见图7-1）。

图7-1 直线制组织结构关系图

直线制组织结构的优点是：结构比较简单，责任分明，命令统一。缺点是：它要求行政负责人通晓多种知识和技能，亲自处理各种业务。因此，直线制只适用于规模较小，生产技术比较简单的企业。

2.职能制组织结构

职能制组织结构，是根据组织职能划分部门，并由此建立组织领导和指挥关系。这种结构又分为两类：

（1）纯粹职能部门制组织结构：按照组织职能分解组织活动为不同的部门，作业人员同时接受若干职能部门的领导和指挥（见附图7-2）。

附图7-2.职能制组织结构图

纯粹职能制组织结构的优点是：能适应现代化工业企业生产技术比较复杂、管理工作比较精细的特点；分工明确，能充分发挥职能机构的专业管理作用，减轻直线领导人员的工作负担。其缺点是：存在多头指挥，责任不清、过分强调本部门职能的重要性而忽略组织整体要求的问题。在上级行政领导和职能机构的指导和命令发生矛盾时，下级就无所适从。现代企业一般不采用职能制。

（2）直线－职能制，也叫直线参谋制。这种组织结构形式是把企业管理机构和人员分为两类，一类是直线领导机构和人员，另一类是职能机构和人员。直线领导机构和人员在自己的职责范围内按命令统一原则对各级组织行使指挥权；而职能机构和人员，则是直线指挥人员的参谋，不能对直接部门发号施令，只能进行业务指导。目前绝大多数企业都采用这种组织结构形式（见附图7-3）。

附图7-3 直线－职能制图

直线——职能制的优点是：可以保证企业管理体系的集中统一，充分发挥各专业管理机构的作用。其缺点是：职能部门之间的协作和配合性较差，职能部门的许多工作要直接向上层领导报告请示才能处理，造成办事效率低下；职能参谋部门有职权越位的可能。

3.事业部制组织结构

事业部制组织形式是以组织的产地域和服务对象等为基础，把组织分划为若干独立核算的业务部门（事业部）而形成的组织机构。这是一种分权制的组织机构形式。组织最高领导除保留人事管理、财务控制、组织监督等权力外，把很大的权力下放到事业部。事业部有自己的职能部门，是半独立的管理部门。它适用于规模庞大，品种繁多，技术复杂的大型企业（见图7-4）。

图7-4 事业部制图

事业部制的优点：除了调动各生产单位的积极性外，就是解决企业规模过大不易管理的问题。高层管理人员将部分权力分给生产单位，减少了自己的行政事务，从而把精力集中到战略问题上来。其缺点是：事业部制存在机构重复设置问题；事业部本位主义意识增强可能影响企业领导的统一性。

4.矩阵制组织结构模式

矩阵制组织结构模式是由两套组织部门联合构成的双重组织结构，既有按职能划分的垂直领导系统，又有按产品（项目）划分的横向领导关系的结构。纵横双向上的部门都由组织的最高领导指挥，而作业人员则受到两个方向上的双重领导和指挥（见图7-5）。矩阵结构适用于一些重大攻关项目。

图7-5 矩阵制组织结构模式

矩阵制组织形式的特点是围绕某项专门任务成立跨职能部门的专门机构，例如组成一个专门的产品（项目）小组去从事新产品开发工作，在研究、设计、试验、制造各个不同阶段，由有关部门派人参加，力图做到条块结合，以协调有关部门的活动，保证任务的完成。这种组织结构形式是固定的，人员却是变动的。项目小组和负责人也是临时组织和委任的。任务完成后就解散，有关人员回原单位工作。这种组织结构非常适用于横向协作和攻关项目。

矩阵结构的优点是：加强了各部门间的横向联系，专业设备和人员得到了充分利用；增强了组织的机动性、灵活性；促进各种专业人员互相帮助，互相激发，相得益彰，促进了项目的实现。其缺点是：项目负责人的责任大于权力，对人员管理困难；项目组成人员容易产生临时观念；人员受双重领导，有时不易分清责任。

四、企业管理

（一）企业决策管理

决策，是为了实现某一目的而制定行动方案并从若干个可行方案中选择一个满意方案的分析判断过程。在实际管理工作中，最大的失误来自于决策的失误。决策管理的目的，就是为了避免决策的失误，提升决策的满意度，保障企业的顺利发展。

1.科学决策的一般程序

①提出问题，确定目标。决策是为了解决某个问题，决策者要善于在全面收集、调查、了解情况的基础上发现问题，确认问题，并能阐明问题的发展趋势和解决问题的重要意义。在所要解决的问题明确之后，如果受客观环境条件的限制，管理者无力解决这个问题，则决策过程到此结束；如果问题是可以由管理者解决的，则要明确决策目标。要在对目标进行优先排序和取舍，分清必须达到的目标和期望达到的目标。目标应尽量具体、争取量化，有一定标准可检验、衡量。

②拟定可行方案。拟定可行方案的过程是一个发现、探索的过程，应当有大胆设想、勇于创新的精神，又要细致冷静、反复计算、精心设计。

③对方案进行评价和优选。解决任何一个问题，都存在多种途径。制定可行方案，可能会有多种。所以对各种方案要进行分析评价，然后要从中选择一个满意方案。

④方案的实施与反馈。方案选定后即付诸实施，在实施过程中应建立信息反馈渠道，将每一局部过程的实施结果与预期目标进行比较，若发现差异，则应迅速纠正，以保证决策目标的实现。

2.决策原则

决策是一个主观判断过程。受决策者的价值观念和经营的影响，不同管理者对同一问题会有不同的决策结果。管理者要作出科学决策，必须遵守决策的原则：

①满意原则。指决策不可能避免一切风险，不可能利用一切可以利用的机会，不可能达到“最优化”，而只能要求“令人满意的”或“较为适宜”的方案。

②层级原则。在一个组织中，各个管理领域、各个管理层次都有大量的决策工作。战略决策、非程序性决策、不确定型决策，由高层管理者进行；战术决策、程序性决策、确定型决策，由中低层管理者进行。

③集体决策与个人决策相结合的原则。群体决策指通过组织成员的参与、集思广益而进行决策的一种决策方式；个人决策则主要由决策者单独进行决策，独自拍板。两种决策方式各有优缺点。

④系统原则。把决策本身看作一个系统，以这个系统的整体目标为核心，追求整体效应、统筹兼顾、全面安排，并建立反馈系统，保证决策的正确实施。

如何才能提高自己的决策能力？有效的决策取决于三个方面：

一是具备扎实的关于科学决策原理、概念、方法的理论知识；二是具有收集、分析、评价信息和选择方案的娴熟技能；三是具备经受风险和承担决策中某些不确定因素的心理素质。

（二）企业创办初期人力资源管理

从企业管理角度讲，人力资源是指一定时期内组织中的人所拥有的能够被企业所用、且对价值创造起贡献作用的教育、能力、技能、经验、体力等的总称。人力资源管理，是指影响雇员的行为、态度以及绩效的各种政策、管理实践以及制度。企业创办初期的人力资源管理主要内容有：

1.员工招聘

（1）岗位设计与人才定位。岗位设计也称职务设计，是在企业经营目标逐步分解的基础上，设计并确立组织内从事各项具体工作所需的岗位类别和员工数量，分析每个任职人员应负的责任和相应的素质与技能。对于人才的定位上，最重要的是要明白企业需要什么样的人。应聘者只要能够完成某项任务就可以而不必机械地追求学历等硬性指标。

（2）选择恰当的招聘渠道和招聘流程。在招聘方面，对于基层员工的招聘，可以选择当地的电视和报纸招聘；对于知识型员工和中层管理人员，可选择人才市场和网上招聘；对于高级管理和高水平专业技术人才，可以选择一些资质和信誉较好的猎头公司；也可以考虑选择员工、同事和朋友的介绍、推荐。

（3）招聘员工要从企业的实际需要出发。

（4）招聘员工要能够吃苦耐劳。

2.员工培训

（1）常识培训，即最基本的工作技能培训。

（2）注重员工的人格培训。对员工进行商业道义、职业道德和企业文化的教育，加强员工的责任感，建立和维护企业形象。

（3）加强企业价值观念和团队合作精神的教育和培训。正确的价值观念有助于增强企业凝聚力，有助于形成团队力量，有助于增强企业活力和提高工作效率。

3.绩效考核

绩效考核既可以通过对员工的激励鞭策员工不断进步，实现企业整体业务能力的提升，又可以对员工进行甄选与区分，发现优秀人员，淘汰不合适人员，为企业目标的实现提供人力保障。绩效考核的指标设计一般要能够反映出员工的德能勤绩几个方面：

①能力考核指标：员工胜任工作、创造绩效的能力。

②态度考核指标：员工在创造绩效过程中表现出来的主动性和责任感的程度。

③业绩考核指标：员工在创造绩效过程中表现出来的能力的实际效果。

企业在创业初期在绩效考核的指标设计方面要注意：

第一，业绩指标不要过于苛刻，以免绩效考核打击员工的积极性而降低激励作用。

第二，绩效考核要有灵活性。初创企业的绩效考核应该偏重于激励，考核内容以业务能力为主，比如销售额、利润、客户拓展、市场占有率等指标的权重尽量大些，而个人素质、能力、价值观方面的软指标的权重可以稍小一些。

第三，考核指标不宜过细。考核过程中可以适当加强人的主观因素，比如做领导满意度、客户满意度、内部员工满意度调查等。

4.薪酬管理

薪酬管理是企业管理者对企业员工报酬的支付标准、发放水平、要素结构进行确定、分配和调整的过程。这个过程是通过对薪酬体系的设计和实施，实现吸引人才、留住人才、鼓舞士气目的的过程。薪酬主要由基本薪酬、奖励薪酬（奖金）、附加薪酬（津贴）、补贴薪酬、红利、酬金和福利几个部分构成。

对薪金的管理体现了将物质报酬的管理与对员工激励的有机结合，所以企业要发挥薪酬的重要职能，在薪酬制度建设中要坚持以下原则：

①公平性。这是最主要的原则。

②竞争性。指企业的薪酬要能在社会上或人才市场上具有吸引人才的作用。

③激励性。指薪酬系统对员工要有强烈的激励作用。在企业内部各类、各级职务的薪酬水准上，适当拉开距离，真正体现按劳分配的原则。

④经济性。薪酬系统要具有竞争性和激励作用，但是也应该接受成本控制。

⑤合法性。企业薪酬制度必须符合我国党和政府的政策与法规。

（三）营销管理

1.营销队伍组建

创业之初，营销队伍的组建极为重要和紧迫，可以把营销人员分为四类：

①战略性营销人才：有着深厚的营销理论和丰富的实践经验和创新意识的营销精英。他们往往能够高屋建瓴，推动企业发展与产品服务更新的有机结合。

②战术性营销人才：他们或是营销组合的各个方面的专家，才思敏捷，善于捕捉市场的潜力热点；或是执行方面的专家，对于营销的理论和战略有着极强的贯彻能力和职业素养。他们一般构成企业的营销决策机关的高级执行部门（如大区经理、省级经理）。

③营销执行经理：他们是中低级办事处经理或主管，应该拥有丰富的产品知识和市场知识，具有良好的性格倾向、组织管理能力和亲和力。

④基层营销人员：他们是营销战术方案的终端执行者。

为使营销队伍凝聚成为实现企业发展目标的坚强有力的整体，企业要用心建立企业文化，培育凝聚力；帮助营销队伍人员树立职业规划意识，提升营销人员的成就感；建立良好的团队风气与工作机制，形成良好的工作氛围。

2.市场细分

市场细分是企业通过市场调研，根据整体市场消费者需求的差异性，将某一产品的整体市场划分为若干个需求特征不同的消费者群的市场分类过程。

（1）市场细分的标准

市场细分是从消费者角度出发，根据消费者需要、动机、购买行为等方面的差异性来划分的。消费者市场细分主要有人口变量、心理变量、行为变量和地理变量等四类。

①人口细分：按照人口统计因素来进行市场细分。其具体变量包括年龄、性别、家庭规模、文化水平、职业、收入、宗教信仰、国籍、民族等。

②心理细分：按照消费者的心理特征来细分市场。其变量包括消费者的个性、购买动机、价值取向、生活方式、社会阶层等。

③行为细分：根据消费者不同的购买行为来细分市场。其变量包括消费者购买和使用产品的时机、消费者追求的利益、对品牌的忠诚度、购买习惯等。

④地理细分：按照消费者所在的地理位置或自然环境细分市场。其变量包括城市、农村、地形、气候、交通条件等。

（2）市场细分的原则

对于市场的细分，可以根据单一因素，也可根据多个因素。成功、有效的市场细分应该遵循以下原则：

①可衡量性。用来细分市场的标准和细分后的市场是可衡量的。

②可进入性。企业有能力进入将要选定的目标市场。

③可赢利性。企业要进入的细分市场的规模必须保证企业能够获得足够的经济效益。

3.确立目标市场

企业对整体市场进行细分和评估后，要根据细分市场的潜力、竞争状况以及企业资源条件等因素，确立目标市场。

（1）确立目标市场的标准

①有一定的规模和收益潜力；

②低进入壁垒和较长期吸引力。有五个内容：一是细分市场内激烈竞争的威胁；二是潜在的新参加的竞争者的威胁；三是替代产品的威胁；四是购买者讨价还价能力的威胁；五是供应商讨价还价能力加强的威胁。

③符合创业企业目标和能力。

（2）市场营销战略

企业在决定目标市场的选择和经营时，可以根据具体条件考虑各种市场营销战略：

①无差异性市场营销战略。它是把整个市场作为一个目标市场，着眼于消费需求的共同性，推出单一产品和单一营销手段加以满足。这种营销战略的优点是产品单一，容易保证质量，能大批量生产，降低生产和销售成本；其缺点是容易受到竞争对手的冲击。

②差异性市场营销战略。它是把整个市场细分成若干个子市场，针对不同的子市场设计不同的产品，制定不同的有效策略，满足不同的消费需求。这种营销战略的优点是有利于扩大销售、占领市场、提高企业声誉，降低经营风险；其缺点是成本高，经营难度大。

③集中性市场营销战略。它是在细分市场的基础上，选择一个或少数几个细分市场为目标市场，实行专业化生产和销售。这种营销战略的优点是集中优势力量生产和销售产品，有利于降低成本，提高知名度；缺点是品种单一，市场小，经营风险较大。

4.创业营销组合

在营销计划中，实际的短期营销决策包含四个重要的营销变量：产品或服务（product）、定价（price）、渠道（place）、促销（promotion）。这四个因素的总和被称为营销4P组合。组合中的每个变量涉及到的关键决策对企业管理者制定每天的营销决策具有指导意义。

（1）产品。产品变量的关键决策因素包括组建或材料的质量、风格、特征、买卖的特许权、品牌、包装、规格、服务的可获得性、产品保证。对产品的定义不仅要考虑它的有形特征，还必须考虑它的无形特征。在当前市场竞争日趋激烈的情况下，产品在体现它的功能性与安全性价值的同时，还要体现其精神价值，赋予产品以一定的文化内涵。

（2）定价。定价的关键决策因素包括质量形象、定价单、数量、折扣、快速支付现额、信用条款、支付期。定价是营销计划中最难的决策，常见的定价策略有：

①撇脂定价策略：以高价位搜刮市场利润。其实施的条件是：有充足的市场需求量；市场价格敏感度低，需求弹性小；良好的产品品质与功能；高价不会吸引竞争者短期内加入市场竞争；在小规模的生产成本下仍有充足的利润。

②渗透性定价策略：以较低的价格打入市场，以获得较大的市场占有率。

③组合定价策略：企业开发出一系列产品，产品间关联性强；主产品必须使用特定的专属产品，或者主产品在使用过程中，附属产品也必须使用本企业开发的产品。此策略是将主产品价位降低，而对配置的附属产品采取高价策略。

此外，还有心理定价策略和折扣定价策略。心理定价是根据顾客能够接受的最高价位进行定价；折扣定价是为了报答顾客的某种购买行为而实行价格调整，比如现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣等。

（3）渠道。渠道的决策因素包括批发商或零售商的使用、批发商或零售商的类型、分销渠道的数量、分销渠道的长度、地理覆盖区域、存货，交通等。对营销渠道的管理有以下几个步骤：

①策划包装产品招商。在招商之前要解决三个问题：一是产品卖点的提炼；二是推广方案的设计；三是配套的销售政策。

②选择合适的经销商。中小企业选择合作的对象，应该是那些刚起步做市场的、经济实力和市场运作能力较为一般的经销商，因为他们非常需要企业的支持，对企业的忠诚度也比较高。但是鉴于这样的经销商有限的实力和能力，企业要有高度的警惕性和强劲的市场管理团队。

③设计合适的渠道模式和渠道结构。企业在打入市场初期，企业的知名度、经济实力、市场管理能力比较弱，因而建立各个省级总经销制比较合适。在渠道结构方面，企业在初期可以先采取窄而长的深渠道结构，待各方面条件许可后，可逐渐使渠道宽短化，将渠道的管理重心下移。

④对渠道经销商的管理。一旦销售渠道初步建立，企业就要有专门的管理人员管理渠道成员。管理的内容包括：经销商的库存情况、资金信用情况、产品的销售情况、区域市场整体销售统计、协助促销、公司宣传品的使用、经销商对产品的意见反馈等。对于经销商，注意建立激励机制，用有效措施推动产品的销售。

（4）促销。促销的关键决策因素包括媒体的选择、信息、媒体预算、个人销售的角色、销售促销（展示、赠券等）、公众对媒体的兴趣等。创业初期的企业销售策略应当集中在能马上吸引顾客的促销手段和保证良性循环的销售方法上。促销的策略有：

①广告促销。广告媒体的种类有报刊杂志、广播电视、互联网及户外广告等。

②人员促销。促销人员通过向顾客展示、操作、解说，直接与顾客做交流，促成交易。

③营业推广。企业运用各种短期诱因（折扣、赠品等），鼓励购买或销售企业的产品。

五、创业风险控制

创业风险是指由于创业环境的不确定性，创业机会与创业企业的复杂性，创业者、创业团队与创业投资者的能力与实力的有限性，而导致创业活动偏离预期目标的可能性及其后果。创业的风险表现在各个方面，如果控制不力，则会造成创业失败。识别风险并加以预防，是控制风险的最有效的办法。

1.缺乏必要的调研与论证，盲目上马；缺乏创业技能与经验。大学生创业时如果缺乏前期市场调研和论证，只是凭自己的兴趣和想象来决定投资方向，甚至仅凭一时心血来潮做决定，一定会碰得头破血流。

风险控制：创业者在创业初期一定要做好市场调研，严格筛选题目，在了解市场的基础上谋划创业。一般来说，大学生创业宜选择熟悉的行业、人手配备要求不高的项目，从小本经营做起。如果对拟选项目的行业缺乏经验，可选择先就业后创业的方式，积累相关的管理和营销经验，积累创业知识，为日后的创业打好基础。

2.创业计划内容被泄露，创业项目被人模仿甚至捷足先登，导致创业者失去机会。

风险控制：在各个环节注意有效保护创业创意和商业秘密，可以利用商标注册、专利申请、版权、制度、保密协议等各种手段，对商业创意实施保护。

3.创业团队内讧分裂。一个优秀的创业团队能使创业企业迅速地发展起来。团队的力量越大，产生的风险也就越大。一旦创业团队的核心成员在某些问题上产生分歧不能达到统一时，极有可能会对企业造成强烈的冲击。

风险控制：大学生创业，最好与彼此了解的人一同创业，与心胸宽广、品德优良的人一起创业；朋友关系和家族关系不要混合在同一个创业团队中；建立相应的制度，维护团队的凝聚力和向心力，保障团队成员合乎情理的利益。

4.社会资源贫乏。企业创建、市场开拓、产品推介等工作都需要调动社会资源，大学生在这方面往往感到力不从心。

风险控制：大学生平时要有豁达的心态，积极参加各种社会实践活动，建立良好的人际关系；扩大自己人际交往的范围，为自己日后的创业积累人脉。

5.缺乏流动资金。这个风险在创业的启动阶段和新企业的起步阶段都同样存在。

风险控制：积极规划融资计划，争取国家优惠条件；做好启动资金的预测，合理规划固定资产的投入，保持理性开支，做好应急准备；建立财务制度，启用监督机制。

6.人力资源流失。

风险控制：树立正确的人才理念，把人才当成重要的资源来对待；严把源头，在建立团队和招聘人员时，吸收高素质人员，注意对方对企业文化的认同感；注重员工培训；采取有力措施，加强激励和考核，培养向心力和凝聚力。

7.管理混乱。创业失败者，基本上都是管理方面出了问题，其中包括：决策随意、信息不通、理念不清、患得患失、用人不当、忽视创新、急功近利、盲目跟风、意志薄弱等等。

风险控制：企业领导者要不断加强理论学习，总结实践经验，成为企业管理的行家里手；在管理重点内容方面，一是抓企业战略发展，二是抓人事管理，三是抓财务管理。其他非关键部门或工作的管理，要善于运用授权，调动员工的管理积极性；加强制度建设，落实效果；科学设计组织构架，规范决策，制定风险责任制，降低风险水平。

【思考下列问题】

1.确立创业项目的基本步骤有哪些？

2.根据自己掌握的现有信息，试虚拟一项创业项目，分析其可行性并作出初步的启动资金预测。

3.企业初创时期，人力资源管理有哪些内容？

【经纬天下】

1.中国青岛人才政务网：http://www.zgqdrc.com/

2.中国兰州人才网：http://www.lzrc.net.cn/

3.中国云南人才网：http://www.ynhr.com/

4.中国宁波人才网：http://www.nbrc.com.cn/

5.中国重庆人才网：http://www.cqrc.net/

6.大学生创业网：http://www.tjxumu.cn/

7.中国人才就业网：http://www.zgrcjyw.com/

8.银河人才网：http://www.jobinhe.net/

参考文献

1.李时椿编著《创业管理》  清华大学出版社 2010年12月第二版

2. [美]布鲁斯 R.巴林杰《创业计划—从创意到执行方案》陈忠卫等译  机械工业出版社 2010年6月第一版

3.赵保国 彭继红 编著《公司运营与管理》北京邮电大学出版社 2009年1月第一版

4.刘卫东 胡芳珍 主编《现代企业管理概论》哈尔滨工程大学出版社 2011年1月第一版

5.彭碧玉主编《中小企业战略管理》科学出版社2011年6月第一版

6.曲振清 主编《公司创建与运营》中国物资出版社2011年2月第一版

7.闫彦 主编《企业管理》清华大学出版社 2010年9月第一版